Overskrifter som ovenstående er ses fra tid til anden i medierne, og det er stort set alle større ERP-leverandører der på den måde bringes i søgelyset. Ofte nævnes rabatter i størrelsesorden 70-90% i forhold til listepriser.

For udenforstående, som ikke kender og forstår softwarebranchen, kan det virke useriøst at arbejde med så store rabatter. Det kan ligeledes skabe forventninger om store rabatter, som det i praksis ikke er muligt at opnå.

Software adskiller sig fra fysisk produkter ved at omkostningen ved at ”producere” én yderligere licens er lig nul. Det betyder at man kan købe et ERP-produkt, der måske har kostet 1.000.000.000 kroner at udvikle for blot omkring 20.000 kroner for én licens.

Set fra leverandørens side kan det være umådelig svært at finde ud af hvordan man skal prisfastsætte et sådant produkt, hvor maginalomkostningen er lig nul og man derfor ikke har en kostpris at kalkulere ud fra.

Udgangspunktet for prisfastsættelsen er derfor ofte hvilken værdi skaber software produktet for kunden. Man ser derfor mange og forskelligartede licensmodeller, hvor antallet af brugere af systemet klart er den mest udbredte for ERP-systemer, mens f.eks. antallet af medarbejdere er meget almindeligt for HR-systemer og antal e-mails pr. måned er almindeligt for e-marketing løsninger.

Når man ser de helt store rabatter er det ofte fordi en kunde har en anvendelsesprofil der er meget anderledes end det ERP-leverandøren havde i tankerne, da han udformede sin licensmodel. Det kunne f.eks. være at der er et meget stort antal brugere som kun har brug for et enkelt skærmbillede i systemet, og hvor værdien heraf ikke står mål med prisen på en softwarelicens. Måden at balancere kundens udbytte af systemet med prisen er at give store rabatter.

En anden væsentlig forklaring er konkurrencen i markedet. Står man som leverandør i en konkurrencesituation kan det være fristende – men også god forretning – at give en ekstra rabat for at sikre sig ordren. Dette gælder specielt for store ordrer, hvor det nominelle beløb, der tales om, kan være meget stort. Man skal samtidigt holde sig for øje at ERP-leverandørernes primære indtægtskilde, er de årlige betalinger af software vedligeholdelse. Disse rabatteres som oftest ikke i samme omfang som licensen; dette er i særdeleshed tilfældet når der ydes store konkurrencerelaterede rabatter.

ERP-leverandørerne er således ikke opportunistiske og useriøse når de i visse tilfælde opererer med meget store rabatter på deres produkter. Det er blot sund forretning baseret på branchens strukturelle forhold.

Som kunde er udfordringen at vide hvornår men får tilbudt den rigtige pris? Hvor meget kan man forvente at få i rabat?

Svaret er, at der kun er en ”rigtig” pris – og det er den der bestemmes af markedet! Vi anbefaler derfor altid at der gennemføres et konkurrencebetonet udbud blandt de mulige og mest relevante leverandører, der kan opfylde virksomhedens behov!